Você é uma daquelas pessoas que tem um desejo enorme em empreender, mas não sabe exatamente como? Ou até tem uma ideia do que é importante, mas não consegue estruturar de maneira adequada o passo a passo para empreender com sucesso?
Sabemos que empreender no Brasil não é facil, mas nesse post vamos trazer um passo a passo para te auxiliar nesse desafio. Esse guia é baseado principalmente no livro Disciplined Entrepreneurship, o qual apresenta 24 etapas ao longo do processo.
Sugestão de leitura: Conheça 5 motivos que tornam o Brasil um lugar desafiador para empreender nesse post da Liga i9.
Livro Disciplined Entreneurship
Disciplined Entrepreneurship foi escrito por Bill Aulet, Diretor Executivo do Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship e Professor na MIT Sloan School of Management.
Bill é um premiado educador, autor e teve uma carreira bem-sucedida de 25 anos trabalhando na IBM e como empreendedor em série por três vezes.
Durante esse tempo, ele levantou diretamente mais de cem milhões de dólares e, mais importante, criou centenas de milhões de dólares em valor para o acionista por meio de suas empresas.
Disciplined Entrepreneurship foi o primeiro livro de Bill. Foi traduzido para mais de 18 idiomas e foi o conteúdo de três cursos online do edX que foram realizados por centenas de milhares de pessoas em 199 países diferentes. Você pode assistir a todas as aulas gratuitamente clicando nos links abaixo:
Passo a passo de como empreender
As etapas apresentadas abaixo não são exatamente iguais as do livro. Adaptamos alguns pontos conforme interpretamos que seja mais simples o entendimento de todo o processo e acrescentamos algumas dicas de outros empreendedores. Incluímos links para as publicações que detalham mais a fundo cada uma dessas etapas:
A partir das referências indicadas por Bill Aulet, listamos 6 principais aspectos para se considerar no momento de escolher um cofundador para empreender. Praticamente todos os pontos foram levantados por grandes referências no mundo de Startups e empreendedorismo, como Paul Graham, Margaret Heffernan, Helge Seetzen e Pejman Pour-Moezzi.
Encontrar um problema a ser solucionado é com certeza uma etapa fundamental para empreender e que pode envolver muitas variáveis. Listamos de forma estruturada e clara os pontos fundamentais a serem pensados no momento de tomar a decisão de qual ideia escolher para sua Startup.
É bastante tentador pensar que uma ideia pode atender inúmeros mercados e acreditar que isso aumentará as chances de sucesso. De acordo com Bill Aulet, a realidade é bastante diferente. Bill comenta que um dos grandes erros das Startups é tentar vender para todo mundo e acreditar que o produto ou serviço conseguirá atender as necessidades de todos os clientes.
O público-alvo é fundamental para sabermos quais são os nossos principais clientes, focarmos em ações que atendam a esse público e também a dimensionarmos o tamanho do mercado que estamos atuando. A persona é importante para o dia-a-dia da empresa. Ela auxilia as equipes de marketing a pensarem em ações mais efetivas e também a equipe de produto com uma solução cada vez melhor.
Depois de definir a segmentação de mercado que o seu negócio irá focar, o próximo passo é calcular o tamanho desse mercado, também conhecido como Total Addressable Market (TAM). Ter clareza do tamanho é importante para avaliar a oportunidade do negócio e identificar se a segmentação está muito específica, muito genérica ou está com um tamanho bom.
O Full Life Cycle Use Case é o mapeamento de todas as etapas que o cliente irá passar desde o momento que percebe que possui uma necessidade até se tornar um promotor e divulgar o produto para outras pessoas. É também conhecido como Jornada do Cliente.
O High Level Product Specification é uma representação visual do produto a ser desenvolvido. Essa etapa é bastante importante para que todos do time tenham clareza do funcionamento e proposta de valor do produto e, principalmente, seja feita uma avaliação junto com as personas.
A proposta de valor é um dos pontos mais decisivos para o sucesso de um produto, se ele não traz nenhum valor para a persona ao comparar com a situação atual, não faz sentido que ele exista.
Tem o objetivo de levantar 10 clientes que se enquandram na persona definida e avaliar se as premissas levantadas previamente no Full Life Cycle Use Case e High-level Product Specification são verdadeiras ou necessitam modificação.
10. Defina seu Core
Essa etapa busca identificar o que a empresa pode fazer de maneira única e que faça com que o cliente compre seu produto ao invés do da concorrência.
Nas etapas anteriores a competição foi mencionada muito pouco, apenas um pouco na publicação da escolha da ideia de negócio. O motivo disso é de que focar na concorrência no início pode fazer com que a empresa execute os mesmos erros do mercado. Focar no cliente nas primeiras etapas é uma maneira de entender o que está ao seu alcance e o mais fundamental para o sucesso. Esse é o momento de identificar por que a solução será superior a concorrência e como sustentar isso ao longo do tempo.
Bill Aulet menciona a necessidade de termos claro quem são as pessoas que tem influência sobre a tomada de decisão. As principais são as que utilizam o produto (End User), as que pagam pelo produto (Economic Buyer) e as que incentivam a utilização do produto (Champion).
Essa etapa utiliza em conjunto o que foi desenvolvido anteriormente em relação ao Full Life Cycle Use Case e Desicion-Making Unit. É um detalhamento muito mais profundo da jornada do cliente.
14. Calcule o Total Addresable Market para mercados subsequentes
Nas etapas anteriores o foco foi dado ao beachhead market. Agora o objetivo é avaliar quais outros segmentos fazem mais sentido em serem alcançados após explorar o beachhead market e calcular os seus respectivos tamanhos (TAM). isso irá ajudar na construção de um negócio escalável.
As etapas anteriores tiveram bastante foco na proposta de valor gerada para o cliente. Nessa etapa o objetivo é pensar de forma mais detalhada em como a empresa irá entregar esse valor.
Essa etapa inícia o processo de definição de preços (pricing) da solução. Com o modelo de negócios definido e a proposta de valor quantificada é possivel definir uma primeira versão da precificação para validar posteriormente com o mercado.
Nessa etapa é calculado o LTV, que é o valor total que uma pessoa traz para a empresa durante todo o período como cliente. É o primeiro passo para verificar se o negócio irá parar em pé matemativamente. Essas métricas financeiras fundamentais são chamadas de unit-economics.
18. Mapeie o processo de vendas para adquirir um cliente
Essa etapa tem o objetivo de avaliar planos de curto, médio e longo prazo para as vendas da empresa. Isso serve como base para a etapa seguinte para cálculo do CAC.
O CAC é outra métrica fundamental para unit-economics. É basicamente o custo total investido em marketing e vendas para adquirir um cliente.
20. Identifique as principais premissas
Agora temos uma compreensão de quem é o cliente, que valor agregamos a ele, como eles irão adquirir o produto, quanto custa para adquirir um cliente e quanto lucro o cliente trará. No entanto, é um novo negócio com um produto que não existia anteriormente. Estamos fazendo certas suposições com base na lógica e na pesquisa, mas sem identificar e testar rigorosamente suas suposições, não saberemos se elas são válidas.
21. Testar premissas-chave
Com as principais premissas identificadas, agora projetaremos experimentos para testar essas premissas da maneira mais barata, rápida e fácil possível. O objetivo é reunir dados empíricos que apóiem ou refutem as suposições.
22. Definir o produto comercial mínimo viável (MVBP)
As duas etapas anteriores se concentraram no teste de suposições individuais. Nesta etapa e na próxima, desenvolveremos e testaremos o Minimum Viable Business Product (MVBP). O MVBP combina as suposições individuais mais importantes em um produto integrado que pode ser vendido.
23. Teste do Minimum Viable Business Product (MVBP)
Nesta etapa, colocaremos o Minimum Viable Business Product (MVBP) na frente de seu cliente-alvo e testaremos se este sistema integrado de premissas será aceito e pago por seu cliente-alvo, mostrando assim se as premissas individuais quando reunidas realmente funcionam no mundo real.
24. Desenvolva um Plano de Produto
Quando estabelecemos o MVBP, colocamos em espera város recursos para se concentrar no conjunto mínimo necessário. No Plano de Produto, selecionaremos quais desses recursos, com base nas necessidades da Persona, iremos incorporar de volta ao produto.