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Total Addressable Market (TAM): Como calcular o tamanho do mercado da sua Startup

Atualizado: 25 de mai.

Já sabe qual o segmento de mercado alvo de sua Startup, mas não sabe como pode calcular o seu tamanho?


Nesse post vamos falar sobre as duas principais formas de como calcular o tamanho do mercado e quais os principais pontos de atenção para a realização dessa tarefa.

como calcular tamanho do mercado
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Depois de definir a segmentação de mercado que o seu negócio irá focar, o próximo passo é calcular o tamanho desse mercado, também conhecido como Total Addressable Market (TAM).


Ter clareza do tamanho é importante para avaliar a oportunidade do negócio e identificar se a segmentação está muito específica, muito genérica ou está com um tamanho bom.


O que é Total Addressable Market (TAM)


O Total Addressable Market é a receita total gerada em um ano na venda dos produtos ou serviços para o segmento de clientes alvo da empresa. Ou seja, é a estimativa de quanto a empresa alcançaria de receita se atingisse 100% de market share.


Para determinar esse valor precisamos tanto do volume total de pessoas que compõe o segmento alvo quanto o valor médio dos produtos a serem vendidos, como mostra a fórmula:

Total Addressable Market (TAM) = Volume total de pessoas do mercado x Preço médio de venda

O preço médio de venda é algo que a própria Startup define, obviamente com base em pesquisas de mercado e nos seus custos de produção. Possui autonomia para definir o valor a ser utilizado no cálculo.


Porém, o volume total de pessoas do mercado é algo que deve ser descoberto pela empresa e que, consequentemente, exige bastante dedicação e tempo dos fundadores para a mensuração. Existem diferentes formas de determinar o volume total de pessoas.


Como calcular o Total Addressable Market (TAM)


Bottom-up


É a melhor maneira para estimar o Total Addressable Market. É basicamente a contagem de pessoas que utilizariam o produto ou serviço de maneira mais granular.


Por exemplo, uma empresa que vende um Software SaaS para gestão e controle de atividades, como o Trello ou o Asana. Supondo que o segmento de mercado inicial (Beachhead Market) escolhido sejam pessoas que trabalham na área de TI de empresas de tecnologia nos estados de São Paulo, Minas Gerais e Santa Catarina.


Para mensurar a quantidade de usuários é necessário levantar todas as empresas de tecnologia nesses estados e a respectiva quantidade de pessoas que fazem parte de suas equipes de TI. É um trabalho bastante operacional, mas que traz um número muito mais real do que o modelo Top-Down.


Top-Down


É o nome para a mensuração do volume total de clientes no mercado a partir de relatórios ou informações que auxiliem em estimativas.


De acordo com Bill Aulet, escritor do livro Disciplined Entrepreneurship, esse modelo é menos preciso que o modelo Bottom-Up. Costuma estimar um valor maior que o real e deve ser utilizado apenas como complemento.


Utilizando o mesmo exemplo da empresa que vende um Software SaaS, o modelo top-down poderia se basear em relatórios de cada estado que indiquem a quantidade de empresas de tecnologia e o volume médio dos times de TI de acordo com o tamanho da empresa. O desdobramento abaixo ilustra melhor esse modelo:

como calcular tamanho do mercado

Por mais que o modelo Bottom-Up seja o melhor para definir o Total Addressable Market, em muitos casos, principalmente para empresas B2C com segmento alvo com diversas características, é bastante desafiador realizar o levantamento de pessoas, sendo assim muitas vezes inevitável estabelecer premissas para mensurar o mercado como o modelo Top-Down se baseia.


O mais importante é sempre utilizar as informações mais recentes e confiáveis quando possível a mensuração das mesmas. No momento de apresentar o negócio para investidores, a forma como foi mensurado o Total Addressable Market pode ser alvo de questionamentos, sendo assim fundamental ser consolidado de maneira sólida e compreendido por todos os fundadores.

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