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  • Foto do escritorLucas Paz Saffi

Fundamentos da gestão por resultados para o sucesso de qualquer negócio

Atualizado: 15 de jan.

Conheça o principal motivo da existência de qualquer negócio e por que isso é fundamental para a gestão por resultados, como a definição de indicadores, metas e resolução de problemas.


O que é gestão por resultados


A gestão por resultados se concentra no estabelecimento e alcance de metas e objetivos. Essa abordagem visa medir o desempenho organizacional com base nos resultados obtidos, em vez de se concentrar apenas nos processos internos ou atividades.


Esse processo envolve o planejamento, execução, monitoramento e avaliação de atividades e metas com o objetivo de atingir um desempenho eficiente e eficaz.

O que deve orientar as decisões da gestão por resultados


Independentemente do número de funcionários, tamanho da receita gerada, o segmento do negócio ou ser pública ou privada, a razão de qualquer organização existir é satisfazer a necessidade dos seus stakeholders (partes interessadas), que são divididos em 4 grupos:

  • Acionistas (Proprietários e/ou investidores);

  • Clientes;

  • Colaboradores;

  • Sociedade.

Sendo essa a razão da existência de qualquer negócio, a sua gestão deve ser voltada para garantir a satisfação desses grupos, e a melhor maneira de se fazer isso é através da consolidação de indicadores e metas relacionadas a cada um deles.

Além disso, é fundamental garantir que a empresa tenha uma alta assertividade na análise dos seus resultados e consiga definir ações que realmente resolvem seus problemas.

Por esse motivo, vamos falar nesse post sobre aspectos e boas práticas relacionadas à criação de indicadores e metas e como analisar os resultados de forma eficiente, trazendo os principais conceitos sobre o Ciclo PDCA. Conhecimentos muito importantes para qualquer gestor que deseja que seu negócio seja bem sucedido.

Esse texto visa trazer aspectos gerais sobre esses assuntos, então, caso deseje se aprofundar sobre algum tema, recomendamos que acesse o respectivo link ao longo do post.


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Importância de indicadores e metas na gestão por resultados

Assim como o próprio nome diz, os indicadores "indicam" algo, eles servem para sinalizar se a empresa ou área está no caminho certo.

Sem indicadores é impossível saber o que precisamos fazer para melhorar e indicadores em excesso podem confundir e desviar o foco do que realmente é importante.

Por esse motivo, é fundamental medirmos apenas aquilo que irá nos ajudar a tomar decisões relevantes para a melhoria e crescimento do negócio.

1. Defina os principais indicadores


Como mencionamos antes, os principais indicadores da organização devem estar relacionados aos 4 grupos. Logo, são indispensáveis indicadores macro que melhor sinalizem a satisfação deles, como por exemplo:


Nem todos esses indicadores se aplicam a qualquer negócio, churn, por exemplo, se refere a porcentagem de clientes que cancelaram suas contas de produtos ou serviços com pagamentos recorrentes. Logo, se aplica muito à empresas SaaS.

Para cada negócio devem ser avaliadas as métricas que mais fazem sentido e existem metodologias que podem auxiliar nisso.

Além do foco nos 4 grupos que mencionamos, uma outra referência é a metodologia do Balanced Scorecard (BSC), desenvolvida por professores da Harvard Business School e que é baseada em 4 perspectivas: financeira, clientes, processos internos e aprendizado e crescimento.

Perceba que dentre as 4 perspectivas, duas delas se referem diretamente a acionistas e clientes e as outras duas trazem foco para a melhoria operacional e crescimento do conhecimento. Pontos também fundamentais e que de forma indireta podem impactar positivamente a satisfação de qualquer um dos grupos.

2. Desdobre os indicadores principais


Tendo os principais indicadores definidos, o próximo passo é desdobrar eles em partes menores. Por exemplo, no caso da receita, podemos desdobrar na receita obtida por cada um dos produtos vendidos. Posteriormente, podemos desdobrar a receita por produto através do respectivo volume vendido e preço médio.

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Esse desdobramento nada mais é que consolidarmos o indicador principal em uma equação.

Fazendo esses desdobramentos conseguimos ter visibilidade do que compõe cada uma das nossas métricas principais, facilitando muito a definição de metas factíveis posteriormente.

É muito mais fácil definir uma meta assertiva de receita para a empresa definindo a expectativa de venda por produto do que simplesmente estimar um valor absoluto direto.

3. Defina as metas


Com os indicadores principais desdobrados, podemos agora definir as respectivas metas. Nesse exemplo o nível mais desdobrado é o volume de vendas por produto e o seu respectivo preço médio de venda.

Definindo esses valores teremos matematicamente o valor da meta por produto e, consequentemente, a meta global de receita.

Mas como definir essas metas? Existem basicamente duas formas:

  • Benchmarking Interno: São utilizados dados históricos de resultado da própria empresa para comparação. Relacionando com o exemplo, podemos analisar o histórico de vendas dos produtos e definir um valor médio a ser alcançado.

  • Benchmarking Externo: São utilizados dados de resultados de concorrentes para comparação. Caso tenhamos referências da performance de outras empresas podemos definir as metas com base nelas.


Tendo os indicadores e metas definidos é importante garantir que conseguimos medir adequadamente eles. De nada adianta termos um desdobramento excelente de metas se não conseguimos avaliar se estamos indo bem ou mal.

Ebook exemplo pratico ciclo pdca

Gestão por resultados com o ciclo PDCA

Após a definição dos indicadores macro, o seu desdobramento e garantia de que é possível medi-los de forma correta, é o momento de aplicar um método que otimize a resolução de problemas. Um desses métodos é o Ciclo DCA.

Não iremos falar com detalhes sobre o PDCA nesse texto, mas sim sobre sua finalidade, importância e principais etapas.


O que é o Ciclo PDCA


O PDCA é basicamente uma forma estruturada de resolver os problemas de resultados da organização. Na teoria é bastante simples, mas na prática nem tanto.


Mesmo tendo o conhecimento da metodologia diversas empresas ou áreas tem dificuldade de aplicá-lo no seu dia-a-dia, porém, aquelas que conseguem, saem na frente de seus concorrentes.

Etapas do Ciclo PDCA


A sigla PDCA se refere às seguintes etapas:

  • Plan (Planejar);

  • Do (Fazer);

  • Check (Checar);

  • Act (Agir).

Por mais que possua 4 grandes etapas, o ciclo PDCA na verdade possui 8 passos. Iremos trazer alguns detalhes sobre os 4 passos relacionados ao planejamento.

A etapa de planejamento começa com a identificação do problema e finaliza com o planejamento das ações necessárias para solucioná-lo:


  • Identificação do problema: Para resolver um problema o primeiro passo é identificá-lo. Por mais que seja algo óbvio, nem sempre é simples para as empresas fazerem essa identificação. É importante ter em mente que um problema é um resultado indesejado, a diferença do resultado atual para o que se gostaria de estar;

  • Desdobramento do problema: Essa etapa é onde o problema identificado é desdobrado em partes menores, da mesma forma como fizemos no exemplo anterior da receita, em que desdobramos o indicador até o nível de vendedor;

  • Análise das causas: Etapa para entendimento das partes do processo que estão causando esses problemas específicos. Podem existir múltiplas causas e o mais importante nesse exercício é chegar a conclusão da causa raiz;

  • Definição do plano de ação: Com as causas raízes encontradas, esse é o momento de consolidar as ações que irão impedir que isso se repita.

Após esses 4 passos existem ainda outros 4 distribuídos ao longo das outras 3 etapas:

  • Do (Fazer): Executar as ações definidas na etapa de planejamento;

  • Check (Checar): Conferir os resultados e avaliar o quão longe ou não estamos das metas;

  • Act (Agir): Realizar contramedidas para atingirmos a meta dos indicadores não alcançados e padronizar ações que foram bem sucedidas.

Aplicar esse ciclo de forma consistente com certeza irá ajudar você e seu time a melhorarem seus resultados.


A gestão por resultados deve ter foco na satisfação das partes interessadas

Vale destacar que o ponto de partida desse post foi o objetivo de existência de qualquer organização, os grupos de pessoas que precisam estar felizes com a geração de valor e decisões do negócio.

Se os indicadores, metas e melhorias operacionais não tiverem algum benefício atrelado a esses grupos de pessoas, é bem provável que você esteja usando o seu tempo de maneira errada.


 

Graduado em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). Atuou como consultor de gestão na Falconi em projetos no setor público, varejo automotivo, saúde e farmacêutico, com foco na aplicação do PDCA para melhoria dos resultados operacionais. Atualmente é analista na área de operações de marketing na RD Station, onde trabalha na identificação de oportunidades de melhoria no funil de vendas.

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