top of page
  • Foto do escritorLucas Paz Saffi

Funil de Vendas de Empresas SaaS: O Guia completo das métricas de resultados

Atualizado: 11 de abr. de 2023

O que são empresas SaaS?


Empresas SaaS (Software as a Service) são empresas que vendem Softwares como serviço pela internet e recebem pagamentos conforme o tempo que o cliente utiliza o Software. Esse modelo facilita muito a utilização, visto que o cliente não precisa instalar, manter e atualizar softwares e hardwares.


Além dessa diferença na utilização pelo usuário, Startups SaaS possuem algumas particularidades em relação à empresas tradicionais quando o assunto é geração de receita. As métricas tradicionais são insuficientes para compreender a saúde financeira de empresas SaaS.


Nesse post vamos falar sobre cada uma das etapas do funil de vendas e relacioná-las a cada uma das métricas de resultado mais importantes para empresas SaaS. Vamos responder os seguintes pontos:


ebook metricas saas

Por que empresas SaaS são diferentes


Startups SaaS são diferentes de empresas tradicionais pelo fato de a receita gerada pelo cliente estar diretamente relacionada ao tempo em que ele permanece. Se um cliente permanece apenas 1 mês e outro permanece 12 meses, o segundo trouxe uma receita muito maior que o primeiro. Esse tempo é extremamente relevante porque para adquirir um cliente são feitos investimentos em marketing e vendas (Custo de Aquisição de Clientes), logo se o cliente não permancer tempo suficiente para pagar esse custo, a empresa na verdade teve um prejuízo com ele.

fluxo de caixa empresas saas
Fluxo de Caixa Empresas SaaS

Na imagem acima, temos um exemplo de fluxo de caixa de uma empresa SaaS que gasta em média R$ 6 mil para adquirir um cliente e que recebe mensalmente um valor de R$ 500. Perceba que a empresa começou a ter lucro com esse cliente apenas a partir do 14º mês, logo, se a empresa não tivesse permanecido por 14 meses com esse cliente ela teria tido prejuízo. Por tanto, existem três grandes grandes desafios na geração de receita para empresas SaaS:

  1. Geração de clientes: Quanto maior o volume de clientes maior a receita;

  2. Manutenção de clientes: Quanto maior o tempo de vida do cliente (lifetime) maior a receita;

  3. Monetização de clientes: Quanto maior o ticket médio por cliente maior a receita.


Etapas do Funil de Vendas


Para ser bem sucedido nos resultados nos três desafios mencionados, é fundamental termos claro cada uma das etapas do funil de vendas. É através da melhoria de cada uma das conversões entre as etapas que podemos atingir maiores resultados:

funil de vendas png
Funil de Vendas
  1. Atração: Visa atrair pessoas para o site para que se tornem visitantes.

  2. Conversão: Busca converter o visitante em um lead através da oferta de algum material gratuito como Ebooks, Áudios, Cursos e Ferramentas. São utilizadas Landing Pages para que o usuário insira seu email em troca do material.

  3. Relacionamento: Com a obtenção do email, é desenvolvido um relacionamento com o lead através do envio de emails marketing e automações de email. O objetivo aqui é ajudar o lead a entender se ele possui um problema e se a sua solução é a melhor para ele. No momento em que o Lead indica que tem interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa, ele se torna uma oportunidade. Geralmente, o lead sinaliza isso solicitando falar com vendas em busca de maiores informações.

  4. Vendas: Após ter se tornado uma oportunidade, o grande objetivo é fechar a venda.

  5. Retenção: Como comentamos antes, reter o cliente é fundamental a fim de que traga o maior valor possível para a empresa, ou pelo menos pague o investimento utilizado para adquiri-lo.


Métricas Relacionadas às Etapas do Funil de Vendas


Agora que conhecemos quais são as etapas do funil e seus objetivos, podemos relacionar as principais métricas do funil e SaaS a cada uma das etapas:

metricas funil de vendas png
Funil de Vendas e Métricas SaaS

Esse grande volume de métricas pode assustar um pouco no primeiro momento, porém veremos que são mais simples do que parecem e que são de grande valor para avaliar os resultados. Separamos as principais métricas em 5 grupos:


1) Métricas de Receita


MRR (Monthly Recurring Revenue): Receita mensal recebida com base no volume de clientes atuais e ticket médio dos clientes.

MRR = Total de clientes x Ticket médio mensal

MRR Expandido: Receita mensal obtida através da venda de outros produtos (cross sell), venda de planos superiores (upsell), acessórios (add-ons) ou maior disponibilidade de uso (volume) para clientes atuais.

MRR Expandido = Total de clientes que expandiram x Valor médio de aumento do Ticket médio mensal

MRR Cancelado: Receita mensal perdida devido aos cancelamentos de clientes.

MRR Cancelado = Total de clientes que cancelaram o plano x Ticket médio dos cancelamentos

NMRR (New Monthly Recurring Revenue): Receita nova mensal obtida, através das vendas no período.

NMRR = Total de clientes novos x Ticket médio das novas vendas

Net NMRR: É a receita nova efetiva, considerando a receita de clientes novos, que expadiram e que cancelaram.

Net NMRR = NMRR + NMRR Expandido - NMRR Cancelado

ARR (Annual Recurring Revenue): Receita anual recebida com base no volume de clientes atuais e ticket médio dos clientes.

ARR = MRR x 12

ARPA (Average Revenue per Account): Receita média mensal por conta.

ARPA = MRR / Accounts

ARPU (Average Revenue per User): Receita média mensal por usuário.

ARPU = MRR / Users

2) Métricas de Churn


Logo Churn: Proporção de clientes que cancelaram (em volume).

Logo Churn = Volume de clientes perdidos no período / Total de clientes no fim do período anterior

MRR Churn: Proporção de clientes que cancelaram (em valor).

MRR Churn = Receita mensal recorrente dos clientes perdidos / Receita mensal recorrente de todos os clientes no fim do período anterior

Client Lifecycle: Ciclo de vida do cliente, tempo médio que as pessoas permanacem como clientes.

Client Lifecycle = 1 / Logo Churn

OU

Client Lifecycle = 1 / MRR Churn


LTV: significa Lifetime Value, é o valor total que uma pessoa traz para a empresa durante todo o período como cliente.

LTV = ARPA X Gross Margin X Client Lifecycle

CAC: significa Customer Acquisition Cost, ou seja, o custo médio para adquirir um cliente em determinado período.

CAC = Marketing and Sales Expenses / New Accounts


4) Métrica de Satisfação


NPS (Net Promoter Score): Mede a lealdade dos clientes. Clientes respondem a probabilidade de recomendarem um produto ou serviço para um amigo ou colega, dando uma nota de 0 (pouco provável) a 10 (muito provável). De 0 a 6 são considerados detratores, 7 ou 8 neutros e 9 ou 10 promotores.

NPS = % Promotores - % Detratores


5) Métricas de Conversão


CTR (Click through rate): Taxa de cliques das publicações, anúncios ou links visualizados nas ferramentas de busca. Pode ser utilizado para qualquer etapa do funil que se espere algum clique do usuário.

CTR = Total de cliques / Total de visualizações

Taxa de conversão de visitas: Taxa de conversão na etapa em que as pessoas enviam o seu email em troca de acesso a algum curso, ferramenta e ebook por exemplo.

Taxa de conversão de visitas = Volume de Leads / Volume de Visitas

Taxa de conversão de leads: Taxa de conversão na etapa em que o cliente sinaliza que tem interesse pelo produto ou serviço e se torna uma oportunidade. Uma ação que pode sinalizar isso é o pedido para falar com a equipe de vendas.

Taxa de conversão de leads = Volume de Oportunidades / Volume de Leads

Taxa de conversão de oportunidades: Conversão de oportunidades em vendas.

Taxa de conversão de oportunidades = Volume de Vendas / Volume de Oportunidades

Como saber se a empresa SaaS está financeiramente saudável?


Para termos maior clareza da saúde financeira de empresas SaaS podemos utilizar os seguintes parâmetros: o LTV deve ser 3x maior que o CAC e CAC deve ser recuperado até 12 meses:

empresas saas metricas

Para empresas SaaS já consolidadas, a Regra dos 40% também pode ajudar bastante a equilibrar o crescimento e lucratividade. A regra estabelece que o somatório do crescimento da empresa em receita e da lucratividade deve ser superior a 40%:

Para empresas em estágio inicial um bom parâmetro de crescimento que pode ser utilizado é a o modelo T2D3. Termo que se popularizou após a publicação do artigo The SaaS Adventure, escrito por Neeraj Agrawal.




 

Graduado em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). Atuou como consultor de gestão na Falconi em projetos no setor público, varejo automotivo, saúde e farmacêutico, com foco na aplicação do PDCA para melhoria dos resultados operacionais. Atualmente é analista na área de operações de marketing na RD Station, onde trabalha na identificação de oportunidades de melhoria no funil de vendas.

Comments


bottom of page