O que é Pipeline Revenue?
Pipeline Revenue refere-se à receita futura estimada que uma empresa espera obter com as vendas a partir dos leads que estão atualmente no pipeline de vendas. Essa receita ainda não foi realizada, pois as vendas ainda não foram fechadas, mas é considerada um forte indicador de desempenho futuro.
Para estimar o Pipeline Revenue basicamente precisamos responder a 2 perguntas:
Quantas vendas devem ser fechadas considerando o volume e qualidade dos leads abertos no funil de vendas?
Qual o preço médio de venda esperado?
Por que mensurar o Pipeline Revenue é importante?
Medir o pipeline revenue é importante por diversos motivos:
1. Clareza dos leads qualificados
Exige que a empresa tenha clareza de quais características distinguem leads qualificados dos não qualificados. Saber as características de um lead que tem maior change de gerar uma venda é fundamental para que o time de marketing aloque seus recursos de forma eficiente. Isso também impacta no tamanho do time de vendas e, consequentemente, em gastos. Atender 1000 leads com 5% de chance de gerar venda precisa do dobro de vendedores para atender 500 leads com 10% de gerar vendas, mesmo o resultado sendo exatamente o mesmo.
2. Contribuição do time de marketing para o resultado
Traz visibilidade do quanto o time de marketing está cumprindo o seu papel. Geralmente os times olham para métricas de volume de leads ou leads qualificados para isso, mas ambas não são suficientes ou simples para chegar a uma conclusão. Gerar 2000 leads com uma meta de 1000 pode parecer ótimo, mas de nada adianta se a qualidade desses leads for péssima. E se gerar 1000 leads qualificados com uma meta de 1000? Se a empresa possui apenas uma classificação do que é um lead qualificado até pode funcionar, mas a realidade é que é improvável que um conjunto de leads tenha de forma homogênea uma mesma taxa de conversão em vendas. É mais provavel que valha a pena separar diferentes grupos de leads qualificados.
3. Constribuição do time de vendas para o resultado
Traz visibilidade da eficiência do time de vendas. Se marketing gera R$ 100 mil de Pipeline Revenue e a receita no final do mês foi de R$ 120 mil, quer dizer que o time de vendas teve uma eficiência acima do esperado. Se foi gerado apenas R$ 80 mil de receita, quer dizer que vendas teve uma performance abaixo da expectativa.
4. Previsões de receita e planejamento
Permite que uma empresa preveja receitas futuras e planeje adequadamente. Isso é importante para orçamentação e previsão, bem como para determinar os recursos que serão necessários para atingir a receita prevista.
5. Identificação de problemas e causas com antecedência
Auxilia uma empresa a identificar possíveis problemas desde o início. Por exemplo, se uma empresa perceber uma diminuição do Pipeline Revenue, ela poderá investigar a causa e tomar medidas para corrigir o problema antes que se torne um problema grave. Isso pode ajudar uma empresa a evitar perder suas metas de receita.
6. Auxilia na definição da estratégia de crescimento
Ajuda a identificar áreas potenciais de crescimento. Se uma empresa tiver um pipeline forte, poderá investir com confiança em recursos adicionais para capitalizar a oportunidade. Por outro lado, se uma empresa tiver um pipeline fraco, talvez precise se concentrar em gerar mais leads de vendas ou melhorar seu processo de vendas.
Exemplo de como aplicar o Pipeline Revenue
Imagine que sua empresa possui 100 leads qualificados no Pipeline de vendas e que estão distribuídos nos seguintes grupos:
Após levantarmos a quantidade de leads de cada um dos grupos, precisamos multiplicar esses volumes pela taxa esperada de vendas para encontrarmos a projeção de vendas.
Depois disso, basta multiplicar essa expectativa de vendas pelo preço médio esperado para calcularmos o Pipeline Revenue.
No exemplo vemos que o Pipeline Revenue total foi de R$ 20 mil, isso singifica que a empresa tem a expectativa de gerar R$ 20 mil de receita com esses leads já presentes no Pipeline de vendas.
