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  • Foto do escritorLucas Paz Saffi

A Regra dos 40%: Equilíbrio entre crescimento e lucratividade das Startups SaaS

Atualizado: 11 de abr. de 2023

Como já comentamos em outras publicações, uma das grandes diferenças das Startups para outros negócios tradicionais é a busca pelo crescimento acelerado. Ao longo da jornada, conforme a empresa ganha maturidade, é fundamental termos benchmarks que nos ajudem a identificar se estamos crescendo ou alcançando o resultado esperado.

regra dos 40%
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Em 2015, empresas de Venture Capital começaram a utilizar a Regra dos 40% para avaliar a saúde da operação de empresas de tecnologia, principalmente SaaS. Essa é uma regra aplicável a empresas já maduras, startups que estão dando os seus primeiros passos possuem referências melhores que essa para avaliar a saúde do seu negócio, como o modelo 2TD3 de Neeraj Agrawal, Sócio da Battery Ventures.


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A Regra dos 40% estabelece que o somatório do crescimento da empresa em receita e da lucratividade deve ser superior a 40%:

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Se uma empresa cresceu 20% de um ano para o outro em receita, seu lucro deve representar 20% também. Se o crescimento foi de 40%, a margem de lucro pode ser igual a 0%. Se o crescimento foi de 50%, a margem de lucro pode ser de -10%.


O cálculo e indicadores utilizados para o crescimento e lucro podem variar. Por exemplo, para o crescimento de receita pode-se utilizar os seguintes valores:

  • Crescimento de GAAP Revenue de um ano para o outro. GAAP Revenue se refere a receita calculada conforme os critérios estabelecidos pela contabilidade, é o mesmo valor que consta no Demonstrativo de Resultado das empresas;

  • Crescimento de MRR (Monthly Recurring Revenue) ou de ARR (Annual Recurring Revenue) de um ano para o outro. O MRR é basicamente a receita recorrente mensal, pode ser calculado como o produto do total de contas ao fim do ano e o ticket médio pago pelos clientes. O ARR é a multiplicação do MRR por 12.

MRR = Total de Clientes ao fim do período x Ticket Médio
ARR = MRR x 12

Para o indicador de lucratividade pode-se utilizar as seguintes métricas:

  • Margem EBITDA;

  • Margem EBIT;

  • Margem Líquida;

  • Relação do Fluxo de Caixa Livre e Receita Líquida;

  • Relação do Fluxo de Caixa e Receita Líquida.

A margem EBITDA é a mais utilizada, porém alguns aspectos podem sugerir que outro indicador seja mais adequado. Por exemplo, se uma empresa realiza grandes investimentos em infraestrutura ao não utilizar servidores de terceiros, como a AWS, pode ter valores de fluxo de caixa e EBITDA bastante distintos.



 

Graduado em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). Atuou como consultor de gestão na Falconi em projetos no setor público, varejo automotivo, saúde e farmacêutico, com foco na aplicação do PDCA para melhoria dos resultados operacionais. Atualmente é analista na área de operações de marketing na RD Station, onde trabalha na identificação de oportunidades de melhoria no funil de vendas.

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