top of page
e-readers kindle amazon
  • Foto do escritorCanal Sonho Grande

Fases de Crescimento de Startups SaaS: Triple, Triple, Double, Double, Double (T2D3)

Atualizado: há 4 dias

Você provavelmente ao ler o título desse post estranhe muito o termo "Triple, Triple, Double, Double, Double". O termo se popularizou após a publicação do artigo The SaaS Adventure, escrito por Neeraj Agrawal.

fases de crescimento de startups
Icons Made by Freepik from Flaticon

Nesse post, Neeraj comenta que Startups SaaS podem crescer em velocidades bastante distintas, mas que certamente uma boa referência é o que nomeou de T2D3. O termo basicamente é uma referência à velocidade que uma Startup SaaS deve crescer sua receita anual recorrente. Nos dois primeiros anos deve triplicar a receita a cada ano, e nos três anos seguintes deve duplicar.


Esses valores de crescimento levantados por Neeraj se basearam em crescimentos de empresas bastante conhecidas como SalesForce e Zendesk. O gráfico abaixo mostra como se comportou o crescimento de receita anual para cada uma das empresas:

crescimento de startups
Fonte: Techcrunch, The SaaS Adventure, Neeraj Agrawal

Como você pode perceber, as 7 empresas analisadas tiveram uma média e mediana de crescimento de receita anual de pelo menos 3x nos dois primeiros anos, enquanto que nos demais anos de 2x.


Cada etapa do crescimento possui um foco diferente para a Startup, conforme o tamanho da empresa varia significativamente ao longo dos anos, suas prioridades acabam mudando também. Neeraj descreveu 7 etapas do crescimento.


ebook metricas saas

7 etapas para realizar o crescimento T2D3


1. Atingimento do Product-Market Fit


Nesse primeiro estágio da Startup o grande objetivo é entender os maiores Pain Points dos clientes e garantir que a solução proposta consegue aliviar essas dores. Não há uma maneira clara de identificar quando a empresa atingiu o Product-Market Fit, mas uma alternativa é perguntar para os clientes atuais quais são suas principais dores aliviadas pelo produto. No momento que a resposta dos clientes for muito similar, provavelmente a empresa atingiu o Product-Market Fit.


2. Atingimento de US$ 2 Milhões em ARR


ARR (Annual Recurring Revenue) é o total de receita que se obteria em um ano, considerando a base total de clientes atuais e o ticket médio pago. O grande objetivo é alcançar os primeiros clientes que juntos tragam um ARR de pelo menos US$ 2MM, ou seja, é uma fase que os fundadores atuam diretamente nas vendas e que o pitch e estratégia do funil de vendas estão sendo desenvolvidos.



3. Triplicar para US$ 6 Milhões em ARR


Esse é o primeiro ano da referência T2D3, logo, o objetivo é triplicar a receita em 3x. Para atingir esse resultado, tanto os fundadores podem continuar trabalhando no fechamento das vendas, o que Neeraj nomeia como a abordagem do herói, ou também o estabelecimento de uma equipe de vendas. A primeira abordagem é insustentável para o crescimento da empresa, a segunda pode ser bastante desafiadora de implementar, mas pode trazer grandes benefícios no médio e longo prazo.


4. Triplicar para US$ 18 Milhões em ARR


Essa etapa é onde recomendações de clientes atuais começam a contribuir para o funil de vendas e os fundadores buscam se desprender da operação. De acordo com Neeraj, é um dos grandes milestones a ser atingido pela Startup, visto que é isso que permitirá que a empresa tenha escalabilidade.



5. Duplicar para US$ 36MM em ARR


Nesse estágio a equipe de vendas deve possuir já entre 20 e 30 representantes e de 3 a 5 gerentes. Com uma equipe de vendas mais consolidada é momento de dar os primeiros passos para expansão internacional.


6. Duplicar para US$ 72 Milhões em ARR


Momento de avaliar a necessidade de definir um diretor responsável pelas vendas em diferentes países ou regiões do mundo e também dar os primeiros passos no desenvolvimento de vendas através de empresas parceiras.


7. Duplicar para US$ 144 Milhões em ARR


É a última etapa do modelo T2D3, onde a empresa visa duplicar sua receita anual recorrente para US$ 144MM e começa a sonhar em se tornar um unicórnio e a realizar um IPO. Pós essa etapa, Neeraj acredita que o próximo passo seja atingir o US$ 1 Bilhão em ARR.


Além de seguir essas etapas, um grande norte para Startups SaaS já consolidadas é a utilização da regra dos 40% para avaliar sua saúde de seu crescimento.


Fonte: Techcrunch, The SaaS Adventure, Neeraj Agrawal

Comments


bottom of page