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  • Foto do escritorCanal Sonho Grande

Círculo Dourado de Simon Sinek: como aplicar no seu negócio

Atualizado: 12 de abr.

Aprenda os principais conceitos que tornam uma empresa e um líder inspirador e a mobilizar pessoas através do Círculo Dourado (Golden Circle), uma metodologia desenvolvida por Simon Sinek que irá mudar a maneira como você se comunica, pensa e age.


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Qual a diferença de colaboradores inspirados dos demais? Qual a diferença de clientes que são inspirados pelas marcas dos que não são?


Colaboradores mais inspirados tendem a ser mais produtivos e criativos, e clientes inspirados tendem a ser fiéis compradores e grandes promotores da marca.


Por isso é importante entendermos os fundamentos por trás da inspiração. Através disso aumentamos a satisfação dos colaboradores e clientes e, consequentemente, atingimos melhores resultados.


Mas o que realmente faz com que um líder ou uma marca sejam inspiradores? O livro Comece pelo Porquê tem o objetivo de esclarecer isso.


Simon Sinek apresenta alguns conceitos que tangenciam o que torna algo inspirador, sendo o principal o Círculo Dourado.


Nesse post iremos apresentar um resumo do livro Comece pelo Porquê. Os conceitos fundamentais apresentados e que acreditamos que irão ajudá-lo a se comunicar, pensar e agir de forma que inspire verdadeiramente outras pessoas.


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Diferença entre Manipulação e Inspiração


Existem basicamente duas formas de influenciar o comportamento das pessoas, através da manipulação ou da inspiração.


Manipulação


A manipulação, por mais que passe a impressão de que se refere a algo ruim, pode ser uma prática positiva das empresas até certo ponto. A manipulação costuma estar relacionada a um dos 6 fatores:

  • Redução de preço: Reduzir o preço de um produto ou serviço pode ser uma medida de curto prazo muito efetiva para aumentar as vendas. O problema é quando o cliente se a costuma a pagar por um preço menor. Se o cliente se acostumar com o preço inferior, será muito mais dificil convencê-lo a pagar mais no futuro e certamente as margens irão cair. As margens caindo fazem com que a empresa queira vender ainda mais para compensar, tornando a utilização dessa forma de manipulação em um circulo vicioso.

  • Promoções: Da mesma forma como a redução do preço, aplicar promoções no valor da compra ou realizar campanhas como "leve três pague dois" pode afetar drasticamente as margens da empresa e incentivar ainda mais a utilização dessa prática.

  • Exploração do medo: As organizações que ressaltam advertências em caso de não realizar o que sugerem estão explorando o medo para alcançarem os seus objetivos. Esse tipo de prática é bastante comum em campanhas feitas por órgãos públicos, como as relacionadas ao combate às drogas.

  • Aspirações: Essa forma de manipulação busca fazer o oposto da exploração do medo. As organizações apresentam algo que os usuários desejam e que o produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar. Um exemplo é a divulgação de produtos fitness que "prometem" resultados em tempo recorde.

  • Pressão do grupo social: Quando alguma empresa divulga seu produto dizendo que um grupo grande de pessoas o utiliza ou x% dos especialistas aprovam, ela está usando da manipulação da pressão do grupo social. Uma das propagandas que vemos frequentemete utilizando essa tática é a de pastas de dente: "9 em cada 10 dentistas aprovam a pasta de dente y".

  • Novidade: Diversas empresas buscam aumentar suas vendas através do lançamento de um produto com um novo recurso. Por mais que essa novidade seja considerada uma inovação por muitas pessoas, a verdade é que é apenas uma diferenciação de curto prazo e que logo acabará perdendo seu efeito positivo nas vendas. A verdadeira inovação muda o curso de uma atividade ou como conduzimos os negócios, como a lâmpada elétrica, micro-ondas e o fax por exemplo.

Infelizmente a manipulação é efetiva apenas no curto prazo e gera a necessidade de se realizar outras táticas de manipulação, gerando uma provável diminuição nas margens e aumentando o estresse dos colaboradores.


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Inspiração


Por outro lado, a tática da inspiração é uma ação de longo prazo e que gera resultados consistentes sem gerar prejuízos.


Por esse motivo é muito importante que as marcas sejam cada vez mais inspiradoras. Que sejam capazes de mobilizar pessoas não por um momento, mas por muitos anos.


Engajar de tal maneira seus clientes de forma que eles irão te apoiar mesmo que você cometa algum erro, ou seja, fidelizá-los.


Não estamos dizendo que as táticas de manipulação nunca devem ser usadas. Existem momentos em que elas podem ser o melhor caminho para alcançar o objetivo.


Como em situações onde se quer que as pessoas realizem uma ação uma única vez. Por exemplo quando alguém perde algum bem e divulga uma recompensa em troca do retorno.

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O que é o Círculo Dourado (Golden Circle)


Simon Sinek desenvolveu o que chama de Círculo Dourado (Golden Circle), o qual apresenta a forma exata como diversas empresas ou líderes inspiradores pensam, agem e se comunicam.


O ponto mais importante da lógica por traz do Círculo Dourado é que TUDO deve começar pelo porquê.


Seja como uma empresa divulga sua marca ou como um líder se comunica com o seu time, começar deixando claro o porquê fazem o que fazem é fundamental.


É isso que gera identificação e engajamento, os quais geram fidelização e produtividade e, consequentemente, melhores resultados.


O Círculo Dourado é composto por três partes e começa de dentro para fora:

circulo dourado simon sinek png


Por quê você faz?: A pergunta mais dificil de ser respondida e a mais importante. A resposta deve ser o propósito, causa ou crença. Por que a sua empresa existe? Por que você levanta todos os dias para trabalhar?

Como você faz?: Um pouco mais dificil de ser respondido, o como se refere ao diferencial na realização do o que faz, ou seja, a proposta de valor da entrega.

O que você faz?: o mais fácil de ser definido pelas organizações ou pessoas. É basicamente os produtos ou serviços prestados ou as atividades exercidas pela função da pessoa.


Todos sabem o que fazem, algumas sabem como fazem, mas muito poucas conseguem responder o porquê de fazerem o que fazem.


Além disso, mesmo as que até sabem o porquê, não pensam, agem ou se comunicam da maneira correta.


Empresas inspiradoras e líderes inspiradores sempre pensam, agem e se comunicam de dentro para fora do Círculo Dourado. Começam pelo Porquê.


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Exemplo da Apple de como utilizar o Círculo Dourado (Golden Circle)


Para mostrar o que isso quer dizer, Simon Sinek traz o exemplo da Apple. Ele mostra como seria o discurso da empresa sem utilizar o círculo dourado e utilizando:


Sem utilizar o Círculo Dourado

Fazemos ótimos computadores. São lindamente projetados, simples de usar e intuitivos para o usuário. Quer comprar um?

Utilizando o Círculo Dourado

Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de modo diferente. A maneira como desafiamos o status quo é criando produtos lindamente projetados, simples de usar e intuitivos para o usuário. E o resultado disso são ótimos computadores. Quer comprar um?

Separando cada uma das partes desse texto temos:

  • Por quê? "Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de modo diferente"

  • Como? "A maneira como desafiamos o status quo é criando produtos lindamente projetados, simples de usar e intuitivos para o usuário."

  • O quê? "E o resultado disso são ótimos computadores."


Qual dos dois discursos foi mais convicente? Com certeza o segundo, simplemente por ter claro o seu porquê e por ter iniciado por ele.


Outras empresas poderiam contratar designers e engenheiros tão bons quanto os da Apple e fazer exatamente o que ela faz e como ela faz, mas não teriam o mesmo sucesso que ela.


Simplesmente pelo fato de que o que faz as pessoas comprarem os produtos da Apple é a identificação com o seu propósito. Replicar o porquê a Apple faz é algo que provavelmente nenhuma outra empresa conseguiria fazer.


Ao contrário dos concorrentes, a Apple definiu o seu propósito e não o que faz. É uma empresa que desafia o status quo e não uma que fabrica computadores.


Isso também explica os múltiplos diferentes produtos criados ao longo de sua existência sem perder sua identidade, como: computadores, celulares, relógios, aparelhos de som, entre outros.


Essa palestra do TED dada por Simon Sinek fala exatamente sobre a lógica do Círculo Dourado.


Características de cada parte do Círculo Dourado (Golden Circle)


O porquê, como e o que se faz devem ser claros para qualquer empresa ou pessoa, porém cada um deles deve ter também outra característica para que o Círculo Dourado seja aplicado da maneira correta.


O Porquê


O porquê deve ser autêntico. Não adianta dizer que se tem um propósito, mas realmente não acreditar nele. Vendedores, por exemplo, tem muito mais facilidade para vender produtos que acreditam do que os demais.


O Como


O como deve ser disciplinado. A maneira como se expressa o porquê deve se manter constante. Ou seja, os produtos e serviços devem sempre possuir os diferenciais que comprovam o propósito e, no caso de pessoas, deve-se manter uma cultura e valores fortes.


O quê


O o quê deve ser consistente. Entregar produtos, serviços ou realizar tarefas consistentemente da maneira que evidencia o propósito é fundamental.


Como as organizações de sucesso utilizam o Círculo Dourado (Golden Circle)


Organizações que expressam o seu porquê de forma clara tornam o processo de decisão de compra muito mais simples para o cliente.


Porém, as organizações de grande sucesso não utilizam o Círculo Dourado para aumentar apenas a satisfação dos clientes, elas usam também para aumentar a satisfação dos seus funcionários.


Essas empresas buscam contratar pessoas que estão alinhadas com o seu propósito e com sua cultura.


Elas fazem isso pois sabem que: Colaboradores alinhados com a empresa tendem a ser mais felizes e produtivos. Colaboradores mais felizes e produtivos tem maior qualidade na entrega e deixam clientes mais felizes. Clientes mais felizes aumentam o resultado e deixam os acionistas felizes.


Da mesma forma como para clientes, a empresa, além de contratar funcionários alinhados com propósito e cultura, deve ser disciplinada na forma como os trata (como) e consistente em entregar algo que comprove isso (o que).


colaboradores clientes e acionistas

Lei da Difusão da Inovação


Que é importante ter claro e iniciar pelo porquê já entendemos. Porém existe um outro ponto destacada por Simon Sinek que é bastante importante quando falamos sobre clientes: A Lei da Difusão da Inovação.


A Lei da Difusão da Inovação é um conceito escrito primeiramente por Everett M. Rogers no livro Diffusion of Innovations. Basicamente ele fala que a população está dividida em 5 grupos de uma curva em forma de sino:

  • Inovadores: Representam 2,5% da população e buscam novos produtos para utilizar de forma intensa.

  • Adotantes iniciais: Representam 13,5% da população e percebem rapidamente também o potencial de novas ideias porém em uma escala inferior aos inovadores.

  • Maioria inicial: Representam 34% da população e necessitam da aprovação de outras pessoas para adotar produtos inovadores.

  • Maioria tardia: Também representam 34% da população. Tendem a confiar mais naquilo que já utilizam e realizam trocas apenas depois da inovação se tornar mais usual.

  • Retardatários: Representam 16% da população e são os últimos a adotarem inovações. Compram novos produtos quando não possuem outra alternativa.

lei da difusao da inovacao png

No momento de realizar uma compra, as pessoas mais a esquerda da curva são altamente movidas pelo propósito, enquanto que as mais a direita são movidas pela razão, sendo influenciadas pelo preço muitas vezes.


As pessoas mais movidas pelo propósito tem chances muito maiores de se tornarem clientes fiéis, por esse motivo devem ser o foco de toda a empresa.


A partir desses clientes promotores é que a marca ganha força e as pessoas com menos propensão a inovações começam a comprar o produto ou serviço.


Esperamos que tenha gostado desse resumo do livro Comece pelo Porquê, de Simon Sinek. Escrevemos sobre os conceitos que acreditamos que sejam os mais marcantes, mas com certeza o livro traz muitos outros ensinamentos e, acima de tudo, exemplos de como ser uma empresa ou líder mais inspirador.


Fonte: Sinek, Simon. Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir . Sextante.


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