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Value Proposition Canvas: o que é e como utilizar

Atualizado: 14 de jun.

O que é o value proposition canvas


Atualmente está cada vez mais comum vermos empresas colocando seu cliente em primeiro lugar. Aquelas que não tem pensado em como gerar cada vez mais valor para seus clientes estão perdendo grandes oportunidades de crescimento.


Por esse motivo, é fundamental termos metodologias que nos auxiliem a criar produtos, features ou desenvolver melhorias que efetivamente resolvam dores dos clientes, como o Value Proposition Canvas.


O Value Proposition Canvas se divide em duas partes: Customer Profile e Value Map. Essas duas partes estão contidas também no Business Model Canvas, ferramenta que auxilia na estruturação de negócios e na criação e entrega de valor aos clientes.


the business model canvas strategyzer
Fonte: www.strategyzer.com

O Value Proposition Canvas, por mais que já esteja presente no Business Model Canvas, é importante porque auxilia no desenvolvimento de algo que está atrelado às dores dos clientes. Podemos ter clareza disso no momento em que o Customer Profile e Value Map se encontram.

the value proposition canvas strategyzer
Fonte: www.strategyzer.com

Customer Profile


Para definirmos o perfil do cliente, necessitamos refletir sobre 3 pontos:


1. Trabalhos executados pelos usuários


Descrevem as ações que as pessoam executam no seu trabalho ou na sua vida pessoal. Pode ser dividido em quatro categorias:

  • Funcionais: Atividades especificas a serem realizadas como: cortar a grama, comer de forma saudável ou escrever um relatório.

  • Sociais: Ações que trarão uma boa aparência ou ganho de status percebido por outras pessoas.

  • Pessoais/Emocionais: Ações que trarão uma boa sensação, como se sentir seguro em um novo emprego ou na realização de algo investimento.

  • Suporte: Atividades que são complementares a outras, como comparar ofertas, esperar em uma fila, publicar uma avaliação de um produto ou cancelar uma inscrição.


2. Dores sentidas pelos usuários


Também chamadas de Pain Points, são todas as dores antes, durante ou depois dos trabalhos realizados.

  • Problemas ou Resultados não desejados: Relacionadas ao não atingimento de um resultado esperado ou insatisfações ao longo do processo, como não se sentir confortável em uma roupa, necessidade de estar fisicamente em um local quando não se parece essencial ou execução de atividades irritantes ou chatas.

  • Obstáculos: Tudo aquilo que impede ou atrapalha a realização de uma ação, como falta de tempo, falta de recursos e mau funcionamento de uma feature do produto.

  • Riscos: Pontos que deixam as pessoas desconfortáveis durante a ação, como a possibilidade da perda de credibilidade ou vazamento de dados.


3. Ganhos esperados pelos usuários


Descrevem os resultados ou benefícios esperados na execução das ações.

  • Obrigatórios: Ganhos mínimos esperados na realização das atividades, como realizar uma ligação no caso de um telefone, ou sair do ponto A para o ponto B no caso de um aplicativo de transporte.

  • Esperados: Não são requisitos mínimos, porém estão na expectativa das pessoas, como a boa aparência do aparelho no caso de celulares Apple.

  • Desejados: Vão além da expectativa do cliente, como a integração de configurações e aplicativos entre diferentes aparelhos.

  • Inesperados: Ganhos que não são nem imaginados pelos clientes, como por exemplo o caso de telas touch screen. Antes da primeira versão desenvolvida pela Apple, isso não era nem sonhado pelas pessoas.

É fundamental que todos os pontos levantados de trabalhos, dores e ganhos sejam priorizados, a fim de facilitar o relacionamento dos fatores mais relavantes dos usuários com os valores a serem desenvolvidos pela solução.


Tanto o levantamento quanto a priorização devem ser baseados nas percepções e palavras ditas pelos usuários, não apenas nas percepções pessoais de quem aplica a metodologia.


É importante também evitar levantar pontos vagos, como por exemplo: Esperar em uma fila. Para essa dor é importante entender na percepção das pessoas a partir de quanto tempo elas começam a se sentir incomadadas ao aguardar em uma fila.


Value Map


De forma muito semelhante ao perfil do cliente, para consolidarmos o mapa de valor devemos levantar os 3 seguintes pontos:

  • Produtos e Serviços: São todos os produtos ou serviços ofericidos que auxiliam os usuários a executarem seus trabalhos funcionais, sociais, pessoais/emocionais e suporte.

  • Aliviadores e Dor: Descrevem quais dores e de que forma são aliviadas através dos produtos ou serviços ofertados.

  • Ganhos: Descrevem quais os resultados obtidos e benefícios aos usuários através da utilização dos produtos e serviços.

Assim como para o perfil do cliente, cada um desses 3 fatores devem ser priorizados dos mais esseciais para os menos esseciais.


O Fit entre perfil de cliente e mapa de valor é alcançado quando usuários ficam animados com a proposta de valor, que ocorre quando a solução age em trabalhos relevantes, alivia grandes dores e cria ótimos ganhos.


Livro Value Proposition Design


Para se aprofundar ainda mais no tema, recomendamos a leitura do Livro Value Proposition Design.

Nele, além da explicação da metodologia, são apresentados maiores detalhes da aplicação e evolução da proposta de valor desenvolvida para os clientes.


Sendo assim um livro bastante interessante para aqueles que desejam se aprofundar no método e aplicação no desenvolvimento de produtos e serviços que clientes realmente desejem comprar.


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