top of page

Meta de vendas vs capacidade da equipe: como saber se é possível atingir a meta

Toda meta precisa ser desafiadora. Mas mais importante que isso, ela precisa ser possível.


Um erro comum em empresas com times de vendas é definir objetivos altos sem considerar se a estrutura atual realmente comporta esse crescimento. A conta que muitas vezes falta fazer é:


"meu time tem capacidade de entrega suficiente para bater essa meta, considerando quem são os vendedores, quanto cada um consegue converter e a qualidade dos leads que chegam?"


Neste artigo, você vai entender como fazer essa análise — prática, baseada em dados — para avaliar se a sua meta de vendas está alinhada com a capacidade do time. E, se não estiver, o que você pode ajustar.


pessoas sentadas em uma mesa conversando

1. Quem é sua equipe e em que estágio está?


A primeira variável da equação é o perfil do seu time de vendas. Dentro de um time, é comum ter vendedores com diferentes níveis de experiência e performance.


Aqui estão os principais fatores que influenciam a entrega de cada IC (Inside Sales Consultant):

  • Nível de experiência: Júnior, Pleno ou Sênior.

  • Estágio de ramp-up: Um IC em treinamento geralmente tem produtividade menor, principalmente nos primeiros 3 meses.

  • Taxa histórica de conversão: Qual a média de conversão de cada perfil, com base em meses anteriores?


Nível

Em ramp-up?

Taxa de conversão estimada

Júnior

Sim

1,5%

Júnior

Não

3,5%

Pleno

Sim

4,0%

Pleno

Não

6,5%

Sênior

Sim

7,0%

Sênior

Não

9,0%


1. Nível do IC


A tabela classifica os ICs (Inside Sales Consultants) em três níveis principais: Júnior, Pleno e Sênior. Esses níveis representam a experiência e a maturidade de cada vendedor dentro da equipe. Em um time de vendas, os ICs podem ter performances diferentes dependendo do seu nível de experiência.

  • Júnior: Geralmente são os vendedores mais novos, com menos experiência em vendas.

  • Pleno: Vendedores com mais experiência e que já têm um bom conhecimento do produto e do processo de vendas.

  • Sênior: Profissionais experientes, com alta taxa de conversão, capazes de lidar com leads mais desafiadores e complexos.


2. Em Ramp-up?


O ramp-up é o período de adaptação onde o IC está aprendendo sobre o produto, o processo de vendas e o mercado, sendo treinado para se tornar mais eficiente. Durante esse período, espera-se que a taxa de conversão seja mais baixa, já que o IC ainda está se ajustando.

  • Sim: O IC está no período de ramp-up, então espera-se uma taxa de conversão mais baixa.

  • Não: O IC já completou o ramp-up e está com um desempenho mais estável e eficiente, com taxas de conversão mais altas.


Ao planejar as metas de vendas, essa tabela ajuda a entender quanto cada IC pode contribuir para o objetivo final, levando em conta seu nível de experiência e sua fase no ramp-up. Com essas informações, é possível prever o desempenho do time de vendas de maneira mais precisa e realista, ajustando as metas conforme a capacidade de cada membro.


Vale ressaltar que as taxas indicadas na tabela anterior são apenas exemplos e que só podemos listar entre os diferentes níveis considerando que os ICs atendem leads com qualidades similares, critério relevante que veremos a seguir.


2. Origem dos leads: a qualidade importa


Outro ponto crítico é entender de onde vêm os leads que cada IC recebe. Nem todos os leads têm a mesma probabilidade de fechar.


Aqui está uma visão simplificada das conversões por canal:

Origem do Lead

Conversão Média

Indicação

20%

Orgânico (SEO)

10%

Pago (Ads)

4%

Lista fria

1%

Se seu time recebe 1.000 leads, mas 90% deles são pagos ou frios, sua taxa de conversão geral tende a ser mais baixa. Por isso, é essencial considerar a distribuição por origem por IC ao estimar a capacidade da equipe.


Além disso, veja se os leads estão bem distribuídos entre os ICs. Colocar leads de maior qualidade com vendedores mais experientes pode ajudar a maximizar o retorno.


3. Volume de leads e capacidade individual


Agora que você entende o perfil dos vendedores e a qualidade dos leads, é hora de calcular a capacidade de entrega individual de cada IC. A conta é simples:

Capacidade estimada = volume de leads recebidos × taxa de conversão média

Exemplo: IC A (pleno, fora do ramp-up) recebe 300 leads de origens mistas com conversão média de 6%. Resultado estimado: 300 × 6% = 18 vendas/mês

Repita isso para cada membro da equipe.



4. Soma da capacidade do time vs meta


Com os dados individuais, some a capacidade total da equipe para o período. Exemplo:

  • IC A: 18 vendas

  • IC B (sênior): 25 vendas

  • IC C (júnior em ramp-up): 6 vendas

  • Capacidade total estimada: 49 vendas


Se sua meta é 80 vendas, o time está com 61% da capacidade necessária para atingi-la. Isso não significa que a meta é impossível, mas indica que ajustes são necessários.


5. Se faltar capacidade, o que fazer?


Ao descobrir que sua equipe não tem estrutura suficiente para atingir a meta, você pode atuar em três frentes:


a) Aumentar o volume e/ou qualidade dos leads

  • Reforçar canais com melhor taxa de conversão (ex: indicações, SEO),

  • Requalificar leads frios com campanhas de nutrição,

  • Evitar sobrecarga de leads ruins (que só geram desperdício de tempo).


b) Aumentar a produtividade do time

  • Acompanhar mais de perto ICs em ramp-up,

  • Oferecer treinamentos focados nas objeções mais comuns,

  • Criar rotinas de feedback com análise de ligações, funil e pitch.


c) Ajustar a meta (se necessário)

  • Se o time está passando por mudanças estruturais (ex: muitas contratações recentes), rever a meta pode ser estratégico para garantir motivação e foco.


Aplique esse racional e saiba a viabilidade do seu time de vendas atingir a meta


Definir metas sem olhar para a capacidade real da equipe é como planejar uma viagem sem checar o combustível. Parece funcionar — até que falha.


Ao considerar fatores como nível e maturidade dos ICs, volume e qualidade dos leads e estágio de ramp-up, você consegue transformar uma meta abstrata em algo mensurável e atingível. Mais do que cobrar performance, você passa a gerir com inteligência, dados e realismo.

bottom of page